18家白酒企業三季報收官，山西汾酒（600809）日前提交今年前三季度「答卷」。山西汾酒延續三年改革以來的高速增長態勢，今年前三季度實現營業收入172.6億元，同比增長66.2%；歸母淨利潤48.8億元，同比增長95.1%，淨利潤已經超過去年全年水平，再次刷新「汾酒速度」。
如今的山西汾酒，作為新華社民族品牌工程指數成分股，跻身「百億俱樂部」，市值突破三千億——短短4年，山西汾酒以改革之先鋒，擔時代之使命，交出國企改革的「汾酒樣本」。
在市場營銷方面，山西汾酒一直實施的是「雙輪驅動」戰略：一是不斷強化汾酒國内、國外市場的拓展力度，持續推進市場布局策略，保存量、找增量，搭建「31個省區+10個直屬管理區」營銷組織架構，強力推進「打過長江」戰略布局，優化産品結構，強化渠道管控，落實「抓青花、強腰部、穩玻汾」的産品策略；二是竹葉青酒繼續推行産業「産供銷研」一體化運營模式，進一步完善重點市場布局，切實提升公司産品影響力。
省外市場首破百億 業績延續高增長
值得一提的是，第三季度山西汾酒的省外銷售金額首次破百億。亮麗的業績背後，表明山西汾酒全國化布局的營銷戰略成效顯著。公告中提到，報告期内山西汾酒深化「1357+10」市場布局，加大長江以南市場拓展力度，推動江、浙、滬、皖、粵等市場穩步突破。
2016—2020 年山西汾酒省外銷售收入復合年均增長率為42.45%，遠超省内擴張速度，同時省外收入占比達56.1%，浙商證券認為山西汾酒未來省外開拓有兩大看點：一是環山西市場，環山西板塊整體市場空間約1800億元，山西汾酒市占率不足3%，隨著青花汾主導的産品結構升級、渠道進一步下沈，産品結構升級促進業績釋放，環山西板塊仍有較大發展潛力；二是南方市場，長江以南地區市場空間大、消費價位高，此前汾酒基礎較為薄弱，隨著南方市場成為公司下一重點打造市場，並提出三年平均增速超50%的目標，未來省外市場表現或超預期。
事實上，山西汾酒全國市場可控終端網點數量已突破100萬家，經銷商結構和渠道持續優化。
産品高端化策略 帶動青花汾酒高增
山西汾酒堅持「抓青花、強腰部、穩玻汾」的産品策略，進一步優化産品架構，持續推進青花汾酒圈層拓展和市場推廣工作。民生證券分析，山西汾酒當前通過降費用、調結構、提質量，疊加青花系列配額制推動價盤上行，青花汾酒價格體系已進入正向循環，渠道積極性較高；高線光瓶酒玻汾已在多區域形成消費氛圍，預計有望延續較快增長。
山西汾酒推進産品高端化策略，提升清香品類的認知度，青花品牌勢能很好，復興版青30布局千元價格帶，並帶動次高端青20銷售，前三季度山西汾酒系列酒實現收入4.9億元，同比增17.3%；配制酒實現收入8.7億元，同比增83.8%。
渠道勢能不減 高增有望延續
山西汾酒三季度沿用配額制，銷售計劃分區域分時間拆解，根據銷售完成情況滴灌式發貨，保障了價格的堅挺和品牌力的提升。
華創證券分析，目前玻汾及復興版仍在控貨，多地市場供不應求。品牌加速復興之下經銷商信心仍在加強，市場精細化管理之下渠道利潤得以保障，渠道推力仍足。結合渠道調研反饋，山東、湖北、江蘇、上海等市場依托品牌復興的招商優勢和良性動銷，均有較快增長，第一輪復購已超預期，同時仍有較多空白市場及渠道，省外市場空間充足。結合報表端高質量回款及預收增長，山西汾酒余力充足，預計來年市場及報表端均能延續較快增長。
來源：發布易
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